2009年09月01日

[コンセプト]上手く行かないPDCAサイクル

業務の改善手法としてPDCAサイクルがあります。
PDCAサイクル自体は有名なものなので、ご存知の方も多いでしょう。
しかしその一方で、営業活動などのホワイトカラー業務ででPDCAサイクルが上手く回っているという話はほとんど聞く事ができません。
もちろん全てがというわけではありませんが、ここではありがちな上手くいかないパターンについて考えます。

よくある、営業活動に対するPDCAサイクルは以下の様なものでしょう。

1. 予定として売り上げの目標を設定し、そのための顧客リストを用意する
2. 受注活動を行い、記録を残す
3. 目標が達成されたか確認する
4. 達成されていない場合は何が問題か分析し、改善案を立案・実行する

さて、目標が達成されているならば問題はありません。
問題になるのは達成されていない場合です。

では、目標が未達の場合は、どう分析すれば良いのでしょうか。
明らかな問題があるならば、それを改善すれば良いのですが、それはPDCAサイクル以前の話でしょう。
普段から鎬を削っているような場合は、そうした問題は既に潰されているため、「原因」を探るのは大変困難です。
そもそも営業マンの立場からすれば、「目標が高すぎる」と思わないわけがありません。
実際、無理なノルマを課しているだけという可能性はあるのです。

なぜ分析できないのか。その理由は簡単です。
目標が妥当である事を誰も証明できないからです。
会社を取り巻く環境は日々変化するのですから、過去の実績は根拠になりません。
本来、もっと目標は高くできるのに、なんとなく惰性で目標を低くしてしまっている事もあるでしょう。
会社が大変だから10%アップしろと言われても、それで売り上げが上がるわけもありません。
ベースになる数字に根拠がないならば、それをもとに分析できるはずがないのです。

次回、PDCAサイクルはどうあるべきかについて、自分の考えを書きたいと思います。
posted by Senoh at 20:57| Comment(0) | TrackBack(0) | コンセプト